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独立投资人。现任某互联网金融公司研发总监。 投资理财书籍《资产保卫战:一生受用的投资理财计划》作者。

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ZT:浅谈4C营销理论在房产投资中的应用(业余套利)  

2013-01-14 07:57:45|  分类: 短文转载 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       本篇所讲的房产投资主要指的是以差价为目标的转手交易。通常我把房产买卖问题,更多地是营销事件而非投资事件。因此,关注房产买卖过程中的营销要素要比关注单纯的回报率之类,显得更重要更有效。

    传统4p理论以一种营销理论即Product,Price,Place,Promotion取其开头字母P。中文意思为产品,价格,渠道,促销。4P是站在卖方立场,而不是客户的立场。随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4P理论越来越受到挑战,很快就被站在客户立场,以消费者需求为导向的4C理论代替:4C分别指代Customer(客户)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。下面分别简要阐述:

    Customer(客户)主要指客户的需求。房产投资业主首先必须了解和研究客户,根据客户需求来购买和提供产品,也就是常说的消费者心理和需求分析:你买这套房的目标客户针对哪些人?这个群体有多大?他们有什么消费习惯?他们关注焦点在哪?他们购买力如何?他们的生活方式什么样?他们的年龄、教育层次、审美情趣?购买前能清晰地回答出上述问题,就能做到有的放矢,避免买入一些房产定位跟客户定位严重不吻合的垃圾房。其次,客户买入何种房产,往往代表选择了一种生活方式,在房产装修和售房气氛营造中,应尽量结合和满足客户的这一心理诉求。第三,房产再好优点再多,也要回答一个终极问题:对客户而言有何好处?能带给客户什么价值?

    Cost(成本)不单是业主投资成本,或者说4P中的Price(价格),它还包括客户的购买成本,同时也意味着售房的理想价格应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让业主有所盈利。因此在考虑买入一套房产前,就该计算出你的投资成本+买入交易成本+装修成本+持有成本+卖出交易成本+合理利润,要有全流程全成本概念。各环节的成本控制显得很重要,那种“多少费用我不管,反正实收,爱买不买”的心理很不妥!羊毛出在羊身上,客户多出了费用,变相地你少赚了利润。房产投资全流程中间省下的每一笔费用其实都跟你的利润相关。甚至,要通过合理避税、自有资金赎楼等配合客户尽量降低交易成本。

    此外,客户购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间、体力和精力消耗以及购买风险。二手房市场装修好的房子为何如此受买家喜爱,很多买家甚至愿意接受比同类装修不好的房产高出10-20%的价格,就是这个原因。关于购买风险,很多业主想当然地要求,签完合同一定要收走十万定价,结果很多客户被吓走了,房产卖很久卖不出去,最后以很便宜的价格,才有人接手,就是因为风险折价因素。

    Convenience(便利)所谓便利是指业主应为客户提供最大的购房和使用便利。在很多炒房者心中,往往认为自己的客户就是买家,其实这是个大误区。个人觉得炒房者的第一客户是中介渠道客户,第二客户才是潜在买家客户。因此在卖房时,首要的营销对象应该是中介,其次才是最终买房客户。中介是炒房客衣食父母这个说法,一点不为过。中介渠道的每一个业务员如果都尽力帮你推介,你的房产才有可能既卖得快又卖得贵。因此在卖房时,要更多考虑渠道客户和最终客户的方便,而不是自己方便。很多业主把想卖的空房子当个宝,想卖房却连钥匙也不敢放在中介,任何看房者都要提前约甚至要三番五次地约。其实,这都是在变相地折磨自己的渠道客户和最终客户,最终是跟利润过不去。看房不方便或者有租客在住的房,往往都是市场上的便宜房源并且长期找不到买家,最终变成投资客捡钱的笋盘。作为一个套利交易者,我很感谢这批业主,他们给市场提供了大量廉价房源。这个是便利性折价,即因为看房不方便导致比市场价便宜。便利性折价率往往5-10%,一套200万左右市值房产,因看房不便,受到的损失为10-20万。

    Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。业主应通过与渠道客户进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型业主/客户关系。对于中介渠道客户而言,简单地向一个中介业务员说我要卖一套房,这一沟通太过于随意。要想获得高额利润,可以挨家中介去宣传和推介,隔几天就去混个脸熟。或者让分行经理天天唱盘,在业务员中多作宣传,甚至与中介的区域经理取得联系,让全区域的业务员都帮你推介。甚至还可以设立现金奖和回佣,或者其它奖励。在整体行情不好的阶段,是必要和有效的手段。沟通得当,中介很有动力去做这些事情,因为他们与业主都有共同利益和目标,那就是:把房尽快卖出去,收到佣金!

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